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Gérer des tarifs par client revient à écrire des règles claires (grille, remise par famille, prix net, quantité, promotion) et un ordre de priorité entre elles. Un moteur de prix sur-mesure, intégré à un portail ou à une application de commande, coûte en général de 6 000 à 20 000€HT selon le nombre de règles et la connexion à l’ERP.
Chez un grossiste, deux clients ne paient presque jamais le même prix. Grille tarifaire, remise sur une famille, prix net négocié sur cinquante références, remise de quantité, promotion du mois, franco à partir d’un certain montant : chaque condition a sa logique et leur combinaison finit dans la tête de quelques personnes. Voici comment modéliser cette complexité dans un outil, sans la simplifier au point de perdre des marges.
Les types de règles à modéliser
| Règle | Exemple | Point d’attention |
|---|---|---|
| Grille tarifaire | Grille A pour les revendeurs, grille B pour les installateurs | Une grille par client, ou par groupe |
| Remise par famille | 12 % sur l’outillage, 5 % sur la quincaillerie | Hiérarchie des familles à jour |
| Prix net client | Prix négocié sur une liste de références | Date de début et de fin |
| Remise de quantité | Prix dégressif à partir de 10, 50, 100 unités | Par ligne ou par commande |
| Promotion | Remise temporaire sur une sélection | Cumulable ou non |
| Franco de port | Livraison offerte au-delà d’un montant | Par client ou par zone |
| Minimum de commande | Montant ou quantité minimale | Blocage ou simple alerte |
| Conditions de paiement | 30 jours fin de mois, encours autorisé | Lien avec la comptabilité |
Les montants de cet exemple sont fictifs. Votre liste réelle se construit au cadrage, à partir de vos fichiers et de vos contrats.
L’ordre de priorité, le vrai sujet
Avoir les règles ne suffit pas : il faut savoir laquelle gagne quand plusieurs s’appliquent. Un ordre courant ressemble à ceci :
- le prix net client l’emporte sur tout le reste ;
- sinon, on part de la grille du client ;
- on applique la remise par famille ;
- puis la remise de quantité ;
- la promotion s’applique si elle donne un meilleur prix, ou se cumule, selon votre politique.
Exemple d’illustration, avec des montants fictifs à remplacer par les vôtres : un produit à 100€HT en grille B, avec une remise famille de 12 % et une remise de quantité de 5 %, revient à 100 × 0,88 × 0,95 = 83,60€HT. Si une promotion à 85€HT existe, la règle « meilleur prix » garde 83,60€HT, la règle « cumul » donne un autre résultat. L’outil doit appliquer votre choix et l’expliquer.
Je recommande toujours d’afficher au commercial et parfois au client, le détail du calcul. Cela évite les litiges et fait remonter les erreurs de paramétrage.
Ce que permettent les outils du marché
Les plateformes e-commerce gèrent de mieux en mieux le B2B, mais avec des limites à vérifier. Chez Shopify, l’affectation d’un catalogue à une entreprise précise, qui permet des prix par client, est réservée au forfait Plus et les autres forfaits sont limités à trois catalogues B2B actifs, selon la page des fonctionnalités B2B par forfait (consultée en octobre 2026). Côté WooCommerce, l’extension B2B Pricing propose des prix fixes, des remises et des paliers de quantité par rôle client (relevé en octobre 2026).
Pour une ou deux grilles et quelques remises, ces outils suffisent. Quand chaque client a ses prix nets, que les remises se combinent et que l’ERP doit recevoir le prix exact de chaque ligne, un moteur de prix dédié est plus fiable que l’empilement d’extensions.
Où placer le moteur de prix
Trois options, à choisir au cadrage :
- Dans l’ERP, s’il sait exprimer toutes vos règles : le portail se contente de lire les prix calculés.
- Dans l’application, si l’ERP est limité : l’outil calcule et transmet le prix final à l’ERP.
- Mixte : l’ERP garde les grilles et les prix nets, l’application ajoute les promotions et les remises de quantité.
Le moteur sert ensuite partout : portail de commande pour grossistes, application de prise de commande pour commerciaux, devis.
Budget et délais
Ces fourchettes sont hors taxes, d’après mon barème public.
| Périmètre | Ce qu’il contient | Budget indicatif | Délai |
|---|---|---|---|
| Moteur de prix et administration | Règles, priorités, back-office de gestion des conditions | 6 000 à 12 000€HT | 1 à 2 mois |
| Moteur intégré à un outil de commande | Le précédent + portail ou application de commande, historique | 12 000 à 20 000€HT | 2 à 3 mois |
| Moteur connecté à l’ERP | Synchronisation des grilles et prix nets, envoi des commandes | 20 000€HT et plus | 3 à 5 mois |
L’estimateur donne une fourchette selon les briques choisies.
Quand ce n’est pas la bonne solution
- Des conditions simples. Deux ou trois grilles sans exception : votre ERP ou une boutique B2B du marché suffit.
- Une politique tarifaire à revoir. Si personne ne sait pourquoi tel client a tel prix, l’outil ne fera que figer le désordre. Simplifiez d’abord.
- Un ERP qui gère déjà tout. Ne recréez pas un moteur de prix à côté : lisez simplement ses résultats.
Par où commencer
- Appel de 30 minutes (gratuit) pour comprendre vos conditions et vos outils.
- Cadrage (1 à 2 semaines) : inventaire des règles, ordre de priorité, cas tests réels, devis ferme.
- Maquettes cliquables de l’administration des conditions et de l’affichage des prix.
- Développement par lots, chaque règle vérifiée sur des commandes réelles.
- Mise en ligne, formation, trois mois de support inclus.
Pour en savoir plus sur ma façon de travailler, voir la page applications métier.
Questions fréquentes
Que faire si une remise client et une promotion s’appliquent au même produit ?
C’est une décision commerciale à écrire noir sur blanc : la meilleure des deux, le cumul, ou la priorité au prix net. L’outil applique ensuite la règle sans exception et affiche au commercial le détail du calcul.
Les prix doivent-ils rester dans l’ERP ?
Si l’ERP gère déjà correctement vos tarifs, oui : le portail les lit et ne les recalcule pas. Si l’ERP ne sait pas exprimer vos règles, le moteur de prix peut vivre dans l’application, qui transmet ensuite à l’ERP le prix final de chaque ligne.
Comment éviter qu’un client voie les prix d’un autre ?
Chaque prix est calculé côté serveur pour le client connecté, jamais envoyé en bloc au navigateur. Les droits d’accès sont vérifiés à chaque requête et des tests automatisés contrôlent ce cloisonnement.
Combien de temps faut-il pour formaliser nos conditions ?
Selon l’état de vos fichiers, de quelques jours à deux semaines pendant le cadrage. C’est souvent l’étape la plus utile du projet, car elle fait apparaître les exceptions que personne n’avait notées.